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任家平 巨浪凯龙机床贸易(北京)有限公司 总经理
来源:《现代金属加工》 作者:陆瑶 浏览次数:0
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  重拳于汽车领域

  CHIRON-巨浪公司从上世纪80年代就活跃于中国市场,2004在中国成立代表处,并在2008年作为子公司开始独立运作。而其用户也遍布世界各地,广泛分布在汽车零部件制造、仪器仪表、航空航天、纺织机械、烟草机械、钟表、医疗手术器械、印刷机械、计算机制造业等行业。与世界知名的企业如:BOSCH,DELPHI,VISTEON,SIEMENS VDO,AESCULAP,COMPART,MMI等有紧密的合作关系,并享有盛誉。巨浪中国的产品多数集中在汽车领域,这个比例可以占到80-90%,主要应用在汽车制动系统、转向系统、减振系统、液压系统、汽车轮毂、发动机燃油等系统。
  20世纪80-90年代,汽车行业的飞速发展带动了机床业的发展。如今,中国汽车工业及高科技产业的高歌迅猛,对于以汽车领域为主的巨浪来说带来了极大的机遇和挑战。机遇——中国巨大的市场潜力;挑战——面对不同个性化需求对机床加工业提出了更高的要求。巨浪一直在前行,在汽车零部件领域,巨浪产品加工已经达到很高的层次。对于汽车零部件行业柔性化、批量生产以及保持高精密的特点,巨浪完全可以提供高效的整套加工方案。

  为客提高产品附加值

  巨浪公司在全世界范围内的成功源自自身的完善管理,完整的服务理念和明确的目标,更源于多年来在金属加工行业积累的众多经验以及雄厚的技术力量和开发能力。巨浪公司不仅以拥有高速、高效、高精度的加工中心享誉全球,更以能为用户提供个性化设计方案而在行业中颇具影响力。
  可以说,巨浪机床在满足汽车行业的产业化和个性化方面从来就没有停止过脚步。汽车行业在飞速发展,仅仅2009年,我国汽车销售量突破1300万。与此同时,消费者对于汽车的个性化需求与日俱增,从舒适度、品牌到安全性、价格等提出了更高的要求。随之而来的是汽车制造商包括整车厂、零部件的要求的提高,从而是对加工设备的要求,此时也正是巨浪发挥自身作用与客户产生共鸣的时候。
  国际上关于汽车排放的标准日益严格,国内的标准也在提高。属于电控的 “高压共轨燃油喷射技术”,在欧美已经有十多年,但在中国还是比较新。目前,巨浪公司在这项独到而且新兴的技术上,处于霸主的地位。巨浪公司与博世、德尔福、西门子威迪欧、江苏威孚、辽宁新风以及山东龙泵等知名企业都有非常成熟的合作。 
  巨浪公司通过把成功的案例推荐给客户, 同时结合用户的设计和要求有针对性地对问题加以改善。在巨浪公司的生产支持服务下, 客户很容易生产出标准的产品。当客户缺乏生产经验的时候, 巨浪公司会在初期帮助他们生产, 从而使技术慢慢渗透到生产环节中。
  “而现在,我们的发展首先强调我们对客户和市场的服务,个性化的服务是未来的一个趋势和潮流。因为中国市场正处于快速发展变化之中,会遇到各种各样的问题,所以如何为客户及时提供解决方案是我们最在乎的。”
 
  效率、质量和服务

  说到巨浪在技术方面的优势, 任总用了三个词来概括:效率、质量和服务。效率和质量是设备本身需提供的硬件基础;服务就是理解客户的处境,清楚用户的具体需求,帮客户解决现有的问题,这三点是相符相承的。
  巨浪的销售模式不只是纯粹的销售产品,而是为客户的生产提供一种完美的解决方案。项目论证是巨浪与客户之间选择方案时的桥梁,方案是核心,机床、刀具、夹具、程序等是组成方案的环节,自然一个都不能少。销售方案的最终确定权在客户,由于客户对方案的认可,也就是对相配套的产品确认,从而实现最低成本下的高效率。据任总介绍,某些客户购买设备时,往往希望功能全面而价格便宜,但是,世上没有免费的午餐,每增加一项功能或增大一点加工空间,都会增加相应的成本,所以选择是一种艺术,只有适合自己的才是最好的。
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  如果说选择是种艺术,那么巨浪为客户提供的解决方案就是一部艺术佳作了,而一部佳作的产生,往往是需要时日的。“ 我们要考虑到客户的习惯和想法,占地面积、单件制造成本、生产布局有效等,我们必须集中起来均衡去比较,可以按照数字分析做出判断。然而,工艺是按照个人的思路在进行,因人而异,要统一方案必须经过双方多次沟通磨合。”
  而这个“磨合”可以毫不夸张地说是一项工程。每天,巨浪都在为全国各地的用户提供新的解决方案,解决多个生产问题,而一个连贯、精确、成功方案的制定大约需要四周时间,而一个特别的方案会用上2-3个月甚至于更长。谈话中,任总对于一些人的“短时间内提供解决方案”的观点给予了否定,认为这是对客户不负责任的。通过和任总的交谈,我们也深深地感触到一个全面而成功的解决方案的耗时、复杂的过程,实在会掺杂着太多的因素。
  一个解决方案首先是项目经理和客户的沟通(翻译和理解等中间环节不考虑);然后分别再与刀具供应商、卡具制造商探讨,必要时还需要与控制系统人员、机床设计人员抑或是机床附件公司沟通等等。
  任总谈到在售后服务可能会涉及到大修改造,而这接近于订做,按照客户的需求把一种设备进行拆装、改造、修补等工序后用到另一种设备上,但这也体现了巨浪服务的核心理念。

  交钥匙工程

  巨浪大概有60%以上的销售业绩是以交钥匙工程的方式服务于用户的。从这个层面上来讲,巨浪并不是一家单纯的加工中心供应商。“在我们看来,仅仅拥有先进的装备还不足以树立稳固的市场地位,也不足以确保领先于他人的优势。”
  作为世界领先的机床制造商,巨浪不仅给客户提供具有多方优势和强大竞争力的巨浪产品,同时,还可以帮助用户找到解决复杂加工的理想方案,能够提供从初次联系到交付使用以及后续所有的相关服务。“巨浪保证设备的开机率能够达到90%(或98%)以上。90%的开机率是针对巨浪的任何一台机床而言的,而98%的开机率则还需要采用专门的措施来加以保证,如生产支持、保养服务等。”
  巨浪拥有丰富的项目管理经验,针对用户服务的内容十分广泛,包括全面的项目咨询服务、整套的方案设计、专业的工艺分析、操作与编程培训、生产初始阶段产品的生产支持、保证零件产量和质量以及防患于未然的维修策略。
  巨浪的交钥匙技术可以说是巨浪的亮点。“在与客户进行合作时,我们不仅仅是提供的机床,还会为客户提供刀具和卡具等副配件,这么做的目的是帮助客户把产品做出来。”巨浪德国工厂有970人左右,不少是专门负责交钥匙项目的,像刀具、卡具、项目管理等,分工明确。具有很强的技术保障能力。

  忠诚度源自满意度

  客户的忠诚度源自客户的满意度。巨浪已经形成了一个很好的服务理念,在结构上,销售人员与服务人员1:2的比例,也反映了巨浪对服务的重视。
  “我们统计过汽车生产企业的分布情况,最大的是长江流域约占55%,渤海湾地区约占20%,珠三角地区约占25%。汽车零部件厂相对有些分散,但大都按照就近的原则发展。”
  针对客户的分布, 巨浪中国在销售及服务上也在这些地方建立经销服务站,以便更好地服务于客户。目前,在吉林、大连、北京、上海、武汉、香港都设有分公司、办事处或仓库,巨浪的销售与技术服务人员都有很好的覆盖,让客户放心。
  而对于销售, 任总对公司的人员有一个特别的要求——“换位思考”,己所不欲,勿施于人,站在用户的位置上想问题现在已经成为巨浪每位销售人员的必备思考。销售前期,只有非常清楚地认识到客户的需求,才能为客户提供相匹配的产品和服务。“正是这样,用户在选择我们的时候没有太多顾虑。服务必须是领导的,设备再好也会出问题,服务不能仅仅停留在口头上。巨浪更多的是体现在了行动上。 批量生产加工企业基本是24小时不能间断,如果设备有故障不能及时处理,客户的损失会很大,一旦我们收到故障报警,就会及时处理。”提高服务效率、提高服务质量、提高服务能力是巨浪服务的宗旨。
  目前巨浪中国主要做销售和服务,国外的交钥匙成本较高,客户呼吁巨浪在国内交钥匙, 因为刀具、夹具、工艺、人员的配用本地化后会降低一些成本。巨浪正在积极布局,准备实施国内交钥匙工程。目前,技术研发、技术创新还是主要集中在国外。
  众所周知, 汽车技术是有寿命周期的,这一周期也在日益缩短,这也促进了汽车零部件的更新加快。这就需要各方面人士的共同配合并参与到研发中来。作为汽车制造企业合作伙伴,巨浪会定期和厂家做工艺上的研究,并为其量身定做。所以,任总开玩笑似地说,“我是学数控加工专业出身,并且做机床多年, 但是觉得自己离机床正在越来越远, 而对于汽车零部件却越来越近。”
  对于强调“服务”的巨浪来说,每一次解决方案的服务都是巨浪人对客户生产的一次深入,正是在频繁的为客户的细致服务和参与研发中,客户的领域逐渐成为了自己生活的一部分。如此一来,我们也不难想像,任总是如何将客户由陌生人变为朋友甚至知己的了。

  重视员工培训

  巨浪公司注重技术革新和员工素质的全面发展,为员工提供各方面的培训,使员工的提高更好的推动技术进步和业务发展。巨浪公司属于家族式的企业,在现代化经营模式化的今天,这种古老的欧洲传统家族式企业依然秉承着“关爱、理解、互助”,努力打造一个团结的巨浪家庭。
  在这样的模式下,巨浪的工作人员都是通过晋级培训的模式,以老带新共同进步。“我们的服务人员不仅随时出差,而且经常没有周末。”但是,多年来良好的氛围保证了整个团队之间的融洽相处。“我们深信每一位员工的才华对于实现公司的目标都将起着至关重要的作用。”
  “保证客户盈利,保证我们的信誉,最终达到双赢。”这是巨浪面对这样一个庞大而极具竞争力的市场发自内心的真诚。2010年是又一个新十年开始,相信巨浪公司能够在各个极具竞争力的领域尽显本色,积极开拓发展中国市场,倾听各方心声,在中国经营的有声有色,誉满天下。
  编者后记:和任家平先生的交谈中谈, 我们感受到巨浪公司非常好的传统—— 务实。而作为巨浪公司的领头人,任总更是能够从客户的角度出发、换位思考、注重友情、公私分明。作为巨浪中国的总导演,任总感觉自己责任重大,他认为,只有踏踏实实的做好工作,才能产生实实在在的良好效益,对公司、对团队交上一份满意的答卷。
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