Top
欢迎登录 立即注册
忘记密码?
吕字源:贴近市场 以质取胜——翰默
来源: 作者: 浏览次数:0
微博 微信

分享到 - 微信

QQ空间 0评论
中国在金属加工行业的经营哲学

凭借着高品质的产品、忠实的合作伙伴和灵活的市场策略,翰默中国在总经理吕字源领导下,在翰默中国团队共同努力之下,受到越来越多客户的认可,不仅帮助客户提升竞争力,同时也提升了中国制造业水平;而从成立至今短短3 年多时间,翰默中国销售业绩达到5 倍增长,更是说明了翰默在“贴近市场,以质取胜”哲学指导下在中国市场的成功。
\
翰墨(上海)贸易有限责任公司 总经理 吕字源
  成立于1977 年的德国翰默(Haimer)公司秉承着德国制造业一贯的专注和严谨,30 多年来坚持不懈地致力于研发、生产和销售高精度、高品质的动平衡机、热缩机和热缩刀柄等产品,并在同领域中保持着领导地位,帮助客户大大提升生产效率、降低制造成本。
  2010 年1 月1 日,翰默在中国大陆的分支机构——翰默(上海)贸易有限责任公司。凭借着高品质的产品、忠实的合作伙伴和灵活的市场策略,翰默中国在总经理吕字源领导下,在翰默中国团队共同努力之下,受到越来越多客户的认可,不仅帮助客户提升竞争力,同时也提升了中国制造业水平;而从成立至今短短3 年多时间,翰默中国销售业绩达到5 倍增长,更是说明了翰默在中国市场的成功。为此,《现代金属加工》记者采访了访翰默(上海)贸易有限责任公司总经理吕字源,与他共同分享翰默在中国金属加工行业中“贴近市场、以智取胜”的经营哲学。
3 年5 倍增长的故事
  从2010 年1 月1 日翰默(上海)贸易有限责任公司成立至今,短短3 年多时间,翰默中国销售业绩达到5 倍增长,充分说明翰默在中国市场的成功。作为专业制造动平衡机、热缩刀柄、热缩机的生产厂商,翰默围绕机床与刀具的纽带——刀柄的生产制造已有30 多年的历史,以趋势性产品引领行业发展。
  “以质取胜是翰默在中国发展呈翻倍式增长的原因。”谈及3 年5 倍的增长,翰默总经理吕字源告诉记者。
  仅翰默核心产品之一的动平衡机上,从2005 年-2009 年翰默中国公司成立之前,平均每年只有3-5 台的销量;而在中国成立分公司之后,2012 年仅一年就销售了36 台!“成立3 年多来,翰默中国通过一系列宣传、教育使客户对于翰默产品深入了解和接受。”吕字源表示。
  据悉,2013 年,翰默参加14 个行业展会和各种媒体宣传,目的就是为了让国内客户更好地认识翰默产品、了解翰默产品性能。值得欣慰的是,这种宣传目前已颇具成效——吕字源告诉记者,最初翰默员工拜访客户时,客户对于翰默处于一知半解的状态,甚至不清楚翰默到底是做什么的;经过3 年多的努力,中国客户已经基本对翰默产品和品牌有了很深的了解,接受和使用翰默产品的客户,纷纷赞不绝口。
  然而,翰默中国并不满足于眼前3年5 倍的增长,吕字源表示,“我们相信,随着未来中国客户对于翰默产品越来越多的使用,作为趋势性产品的翰默继续呈现爆发式增长的局面是可以期待的。”
\
吕字源总经理(右)与本刊记者合影
  如今,翰默中国已由成立之初的4人团队发展到如今的22 人,更让吕字源和翰默中国兴奋的是,2012 年,尽管卖了36 台动平衡机,但其中24 台都是电子行业某一客户一次性购买;而从2013 年截止至今,翰默已经销售了24台动平衡机,并且是不同行业、不同客户的购买,这充分表明了中国市场在广度和深度都有提高。如今平均每月3 台动平衡机的销量已经表明,随着市场逐渐的认可和接受,翰默产品将拥有一个不可限量的蓝海。播下去的一粒种子已经逐渐长成了成片的森林。
趋势性产品引领行业潮流
  从上世纪八十年代开始,随着现代制造技术的快速发展,金属加工进入了以高速切削(HSC,“High-SpeedCutting”)为代表的发展阶段。由于高速切削技术具有明显的优势,目前已在工业发达国家的汽车、飞机、模具等工业制造领域得到广泛应用,产生了巨大的技术经济效益,并显示出在二十一世纪现代制造技术发展中具有的重要地位和广阔应用前景。
  高速切削的实现需要建立在机床、刀具等相关领域最新技术成果的基础上,随着越来越多国际一流高速数控机床进入中国市场,原本精度不高的工具系统已经不能满足高速切削的需求,这些陈旧的工具系统对主轴轴承、机床部件等施加周期性载荷,从而引起振动,这将对主轴轴承、刀具寿命、加工质量和生产效率上造成不利影响。
\
趋势性产品之翰默动平衡机
  因此,有效控制刀具不平衡量是适应目前高速切削技术的必要前提和配套技术,翰默成立30 多年以来,一直致力于高速切削技术的发展。
  翰默产品之一的动平衡机极好地适应了高速切削趋势的发展,更好地满足了当前日益增加的机械加工要求。由于高速切削不仅需要转速高、大切削余量,在某些数控机床上,切削速度已达每分钟25000 转,普通的刀柄已经远远难以满足这样的需求,会出现加工振动等情况,不仅严重影响工件表面加工精度和光洁度,对主轴、刀具寿命也有很大影响,甚至出现断刀等情况。
\
翰默长径刀柄同样能保持优秀的加工精度
  引入翰默动平衡机之后,客户在加工前对刀柄做好动平衡,不仅让机械加工保持高精度和高光洁度,由此还大大提升了加工效率。“正如汽车轮胎做了动平衡才能保持在高速公路上顺畅、稳定的驾驶一样,刀柄做完动平衡将使机械加工稳定、高精、高效。”吕字源做了一个很形象的比喻。
  在翰默另一个核心产品热缩刀柄上,不仅比普通刀柄夹持力高两倍以上,而且加工精度更高、适应性更强,不仅在轻快切削上应对自如,在粗重加工上也游刃有余。
  例如,翰默的Safe- Lock 专利创新产品,以高精度摩擦力与结构锁紧所结合的夹持方式,不仅能运用在热缩刀柄上,还可以运用在其他类型的刀柄,就好像汽车上的安全带。翰默的Safe-Lock 安全锁技术在高速,高性能加工的应用中有非常巨大的客户潜力。因为安全的考虑,大约70% 的客户目前在重粗加工时使用侧固式刀柄,而拥有了安全锁,加工中安全性的顾虑就能完全被消除,而且工艺的可靠性也能长期有保证。由于这种系统在所有刀柄类型中具有更高的精度,客户更能提高他们的生产效率和刀具使用寿命。目前已经广泛应用于镍基合金、钛合金等难加工材料加工,如航空航天领域中。
\
翰默Safe- Lock让夹持更加安全可靠
  翰默热缩刀柄优势不仅擅长于“专、精、特”产品,也在于其刀柄系列的丰富性,从3mm 到50mm 的夹持直径,从粗重加工刀柄到细长杆刀柄,从薄壁热缩刀柄到厚壁热缩刀柄都有涵盖,作为全球专业热缩刀柄领导厂家,翰默热缩刀柄许多优势都是全球独一无二的。
\
翰默热缩刀柄从薄到厚都保持着极高的品质
  从侧固式筒夹式刀柄到液压刀柄再到热缩刀柄,随着行业的发展,刀柄经过了一系列演变。而热缩刀柄在中国市场的普及率只有1-2%。“未来中国制造业发展方向依旧是高效率、高精度,今后10 年,中国热缩刀柄普及率将有很大的成长空间。为此,翰默将不懈努力,将优秀的德国技术普及到中国制造业上,以趋势性产品和技术武装中国制造业发展。”吕字源表示。
让“贵族”产品“平民化”
  众所周知,德国企业行事严谨,因此在产品质量上,德国制造的品质世界一流。也正因为德国人的做事严谨,在一些销售策略上不够灵活,产品普及不是太快。在2010 年翰默中国公司没成立前,翰默产品普及率极低,例如2005年-2009 年,翰默热缩机一年平均销售量只有十多台,而动平衡机更少,平均一年只销售3-5 台。
\
翰默提供经济型
  如何将让“贵族”产品“平民化”,将高品质产品以中国客户更能接受的价格广泛地普及到用户当中,成为吕字源及其团队工作的重心之一。
  为此,翰默中国策略性地调整营销思路。在动平衡机及热缩刀柄上,翰默通过密集展会及不断在客户车间试验与推广,增加客户对动平衡机和热缩刀柄的优势更深入的认识与了解。
  相对于筒夹刀柄来说,热缩刀柄还需要配备热缩机,这样一来,无形中给客户增加了采购成本。“价格永远是客户所关注的重点,翰默充分站在客户的角度,以更客户更能接受的价格进行推广。”吕字源表示。
  为此,在充分的市场调研之后,翰默中国在保证原有品质的前提下,将热缩机产品重组之后划分为多款——更经济实惠的不带冷却热缩机和功能更完善的带冷却热缩机,同时这几款设备的价格仅有原来的四分之一甚至更低。这样一来,配备热缩机的热缩刀柄价格远低于液压刀柄,客户接受程度大大提高。除此之外,翰默中国也向德国总部建议,将成本更高的空运改为相对低廉的海运,将小批量的发货改为整个货柜大批量发货,如此一来大大降低了物流成本,而这些成本的降低直接使客户获益。
携手合作伙伴共谋发展
  曾经在某国际知名公司做过渠道管理的吕字源深谙渠道营销对于品牌发展的重要意义。正因为如此,目前翰默在中国有许多经销商合作伙伴,而翰默中国目前的强势发展,也离不开经销商伙伴的大力支持。
\
翰默提供加强型
  目前,翰默在中国忠实的经销商合作伙伴有20 多家,这些经销商在金属加工行业都具备很强的技术和服务能力。翰默中国也通过邀请经销商到展示厅零距离接触产品、对经销商进行不定期培训、免费试刀等方式对经销商提供支持。未来,翰默也希望携手更多有专业能力和前瞻眼光的经销商共同赢得市场发展。
消弭客户担忧的一切问题
  翰默不仅对经销商进行必要支持,对客户也可谓贴身服务。翰默中国有充足的备品,设备维修解决时间也缩短至1-2 周,而服务团队更是随时能够解决客户突发情况。一旦客户设备出现问题,例如热缩机的加热头、基座出现损坏,翰默都可以直接更换新的,不让客户生产出现任何等待时间,甚至翰默能够第一时间将全新设备提供给客户,以确保客户顺利的生产。更重要的是,在每年销售近百台的热缩机上,市场反馈的质量问题几乎为零。
\
翰默热缩机产品
  了解翰默中国的人,对其团队肯定印象非常深刻——每一个翰默中国员工积极向上、勤勉认真的精神,感染着身边的每一个人,而他们随时为客户服务的热情和行动,更是消弭了客户担忧的一切问题。
  在翰默,有一个叫“Haimer family”的理念,作为一家家族企业,翰默将每一名员工都当成是家庭中的一份子,让员工不仅感觉到工作的愉快,也通过庆生会、持续不断的培训、提供晋升机会等方式让员工感受家庭的温暖和关爱。
编者后记
  有着几十年金属加工行业经验的吕字源,在机床、刀具等许多领域都有丰富的经验,这帮助他在为客户服务时能最快地找出加工问题所在,可以说,吕字源不仅是一个企业领导者、管理者,更是问题的解决者。
  作为一个台湾人,尽管吕字源在中国大陆的工作时间才短短几年,但鲜明的个性让人见面一次之后便印象深刻,他豪爽、幽默的性格更是结交了广泛的朋友。许多朋友都私下称他为“非典型性台湾人”“刀具行业的武林盟主”。为此,吕字源用标志性好爽的笑容向笔者表示:“‘四海之内皆兄弟’,快快乐乐是一天,愁眉苦脸也是一天,除了做生意更需要交朋友。”
  谈及翰默中国未来的发展,吕字源很自豪地表示:“翰默作为世界优秀的动平衡机、热缩刀柄、热缩机的生产企业,为中国机械加工行业的发展贡献着自己的力量。翰默中国目前要做的重点就是以用尽量短的时间将先进产品推广给中国客户,为中国机械加工行业贡献力量,为中国客户持续获益而不断努力。”

相关阅读
滚动鼠标加载更多~~
编辑专栏
推荐产品
Top